9月18日，由商业调查家主办的2019年(第二届)我国生鲜零售大会在上海开幕，每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌、鲜丰生果合伙人冯得心、京东7FRESH事务副总裁王敬、永辉超市副总裁翁海辉、食行生鲜创始人张洪良、宋小菜联合创始人张琦等业界大咖一同到会，在现场，怎样打造健康的供应链成为与会嘉宾讨论的一大要点。
其间，食行生鲜创始人张洪良对当下生鲜电商现状和供应链现状做了深化剖析，他指出，现在生鲜新零售范畴存在“不健康”的问题，生鲜电商就像个靠“透析”活着的患者，剖析原因，本钱操控才干差成为最中心的要素。张洪良还泄漏，食行生鲜用每日优鲜1/10的融资额就完结了其一半的DAU(日活泼用户数量)，而背面的原因，与食行生鲜7年来死磕供应链不无联系。
(以下为张洪良讲演的首要内容)
首要感谢商业调查家的约请，很快乐跟咱们沟通对生鲜电商的了解。
食行生鲜创办了7年，是生鲜电商的一名老兵，现在月活70多万，职业里大约排7～8位;日活30多万，大约排4～5位。不同榜单的方位会有小幅度差异。
前段时刻出资方调查咱们，或许看到咱们在职业没有什么声响，又看到咱们数据还过得去，慨叹说：你们只用了每日优鲜1/10的融资额，就做到了他们一半的DAU!
我了解了一下，问他，你的意思这是不是说咱们融资才干太差?出资人说，这也阐明你们运营做得还能够。
出资人的话启发了咱们考虑。咱们也开端反思：咱们确有用每日优鲜1/10的融资额，做到了他们一半的DAU，中心做了些什么?
死磕供应链，死磕供应链功率。
一点调查：一大批供货商正挣扎在逝世的路上!
当下我国生鲜商场不缺形式，缺供应链;不缺思想，缺细节履行;不缺幻想空间，缺顾客洞悉”。“三缺三不缺”，假如把这三个缺连起来，便是“缺对供应链细节履行的洞悉”。咱们谈不上洞悉，谈一谈曩昔6年对生鲜供应链履行细节的一点调查。
仔细调查生鲜供应链，咱们发现了什么?咱们发现生鲜供应链看着兴旺发达，但一大批供货商其实正挣扎在逝世路上!
为什么这么说?
上个月，一个供货商找我聊，他做生鲜供货商10多年了，在KA卖场和福利商场摸爬滚打许多年了，最近一同给卖场和多家生鲜电商供货，能够说是个老生意人了。
我和他是榜首次碰头，他介绍完自己的状况后，榜首个问题就开宗明义的问我：现在生鲜到家电商高增加、巨亏本，你怎样看?我反诘他，为什么问这个?发生了什么?
他和我讲了三点：
榜首，他说现在生意还不错，赢利尽管不厚，但至少有增加;
第二，高价产品卖不动，很小规划的两鲜网反而远超他们;
第三，协作一年多来，生鲜电商渠道好几次都以要融资为由，帐期越拖越长，这让他想到了OFO和乐视。关于这两家品牌的供货商的悲惨剧，咱们都很了解，他很惧怕。他说，常常惊骇时就拿闻名基金现已出资来安慰自己，对自己说，“那些出资人总比我聪明多吧?”
不过他也反思说，自我安慰或许是过错的，一个赚10%毛利的商贸职业，怎样能够拿100倍报答的风投视角看问题?人家投10个，成1个，就赚回来了;供货商做10个，跨一个渠道，多少年白干了。
最终他总结说：我就好像和一个患了肾病的人在协作，他只需坚持透析，就像个正常人，但一周不透析脚就肿了，一个月不透析或许就要挂了，那我不是被害惨了吗?
生鲜电商是个靠“透析”活着的患者
在这位供货商朋友眼中，生鲜电商是个患者，一个靠不断透析活着的患者!
为什么会这样?
所以咱们再问：供货商为什么有对渠道“肾透析”的惊骇?答案很简单，由于他们协作的渠道在许多亏本，在不断地失血、输血，肾透析不能停，融资烧钱不能停。透析能够让你活着，但副作用也很大
肾透析有什么副作用?不断地透析，会让咱们发生自己仍是健康人的幻觉，一边透析，一边狂奔，还一边开香槟，跳舞。这种幻觉，会让咱们发生依托，错失最佳医治机遇，透析是能够续命，但不能看病。
曩昔六年，不少友商接二连三的都倒下去了。会集体现为三个现象：盲目烧钱、通吃贪大、饥不择食。透析一旦中止，不死就僵!
怎样防止“肾透析”呢?
其实道理很简单，小病时就得治，被透析着还蹦迪，那是作!
咱们说这个，其实很痛心。由于咱们也走过烧钱续命的弯路，差点成为“透析”患者。三年前，前台盈余模型刚刚小范围验证后，就急于扩展规划，刚在上海完结一个片区商场的建造，就远征北京。由于食行在北京未能有用复用原有华东供应链才干，又在冷链物流上首要依托第三方物流配送，达不到生鲜该有的服务要求，配送本钱居高不下，收入本钱结构怎样算都在短期内无望回正。一年后我就决断战略性抛弃北京，继续在姑苏上海为主的华东地区精深细作。
回头再看这段阅历，真是一身盗汗。我幸亏的不是自己及时断腕回撤，幸亏的反而是资源不多。由于有大把钱烧的时分往往会很不理性，横竖有钱做透析，继续夜夜笙歌，成果便是或许换肾都不必定救得回来了。
除了咱们自己这个事例，其实在这个职业里还有一个玩家是值得剖析研究的，便是美团，最近两年美团在生鲜零售赛道上的不断试错和打样优化，不打磨好验证清楚不盲目扩张。王兴确实是创业的老将，十分倾佩他的战略认知和定力。
寻找不健康原因：没做好本钱操控
都知道生鲜是大赛道，更有人提出得生鲜者得进口的判别，所以曩昔10年这个赛道都没有消停过，一批又一批的人带着本钱和形式进来，带着惋惜离场。"跑的快"的遍及成了"死得快"。追根究底，问题的根本便是账算不过来，毛利继续无法掩盖本钱。一切想扩展毛利来掩盖本钱的形式都没有成功。
咱们挑选了一条与他们不一样的途径：深信只要下降本钱的模型才是出路。那为什么做大毛利不可呢?做大毛利是向顾客要钱，下降本钱是向自己要钱;做大毛利不是好的价量组合，是削减需求量，是做了挑选器，这不契合生鲜品类是大渠道的特点。
由于生鲜零售的榜首性原理便是下降买卖费用和进步消费体会。商贸流转业的底层逻辑便是要不断下降买卖费用。由于是零售，依据竞赛还得加上消费体会。我把这称之为生鲜零售的榜首性原理。
首要咱们先来剖析下生鲜零售的买卖费用，咱们把它称之为生鲜本钱等式。整个本钱等于获客本钱+损耗本钱+物流本钱。咱们先看获客本钱，影响的首要要素是拉新、留存和复购。衡量目标是月活日活比和无促销复购次数，特别是这个月活日活比最能反映问题，一方面能够反映这家渠道的获客功率，另一方面也能够反映出这家零售企业的客户粘性，究竟生鲜是靠高复购生计，假如你的月活、日活比大于7是十分风险的，由于阐明你的顾客要一周才来一次。我看到有些渠道的月活几百万，日活只要几十万，所以咱们能够看到这样的玩家根本天天在大额满减和许多投进广告拉新，这是在饥不择食。在这个目标上咱们仍是很健康的，月活、日活比一向在2.5左右，也便是说食行的顾客是2到3天下一单。
这是获客本钱的剖析，再来看看影响生鲜电商能否盈余的别的两大本钱：损耗本钱和物流本钱。我将影响这两大本钱的首要要素做了拆解，各个业态的差异也都体现在这两大本钱的具体运营计划上(如下图)。
这张生鲜形式拼图用本钱视角，将上述本钱等式中别的两大本钱——“物流本钱”、“损耗本钱”在本钱轴进步行了拆解，解开了各类生鲜形式的要害差异。
拆解各类生鲜形式就会发现差异：带来物流本钱巨大差异的两种物流办法分别是自提和到家;对生鲜损耗带来巨大差异的两种购买办法分别是预订和即时。
两大本钱四大办法按本钱凹凸在本钱轴上排开，两两组合就形成了四种生鲜零售业态。
榜首种是自提和即时组合(斜线组合)，即传统门店形式，包含菜场、卖场和社区店，这个业态占有了职业90%以上的比例，其他新业态都是在争抢他们的比例。
第二种是预订和到家组合，即传统的电商形式，这个办法现已在本钱和配送时效等顾客体会方面被证明不能服务高频的买菜场景。传统电商的做法为什么到了生鲜就不可呢?咱们后边会有剖析。
第三种是预订和自提的组合(左边竖线组合)，便是咱们食行生鲜和呆萝卜的办法，本钱是最低的。但到柜自提和到店自提在本钱结构上还有很大差异。
食行生鲜为什么挑选用自提和预订来构建商业形式?由于我看到了三件事：1、组织化运营的卖场干不过碎片化的菜摊;2、永辉超市几百亿的集采规划损耗和促销后毛利长时刻在15-16%;3、我国乡镇家庭的收入水平告知咱们生鲜客单价长时刻会在50元左右。
第四种是到家和即时组合的前置仓形式(右侧竖线组合)，这个办法的本钱是最高组合，和传统业态比彻底没有本钱优势。这种形式更像是外卖版的生鲜电商，将外卖逻辑搬到生鲜电商上来，能行得通吗?后边我会做较具体的剖析。
顾客在线下有时刻本钱，天然就会多买还没配送费，而到家配送假如没有门槛客单价天然就低，但线下是时刻本钱，是隐形门槛，线上假如做免邮门槛是钱银本钱，是显性门槛。咱们在这个点上重复测试过的，对用户粘性和复购有很大损伤。
我以为到家的需求是存在的，跟着不同人群、不同品类、不同场景各有不同，这三个要素的组合许多，但问题是怎样匹配?怎样做到更高功率?怎样用价格装备到家资源?食行的办法是分段到家，差异化匹配。很快顾客就能够在食行体会到这样的服务。
盒马其实是传统门店和前置仓到家的组合，盒马收成的两种场景，一同也要面对两层应战。是协同仍是骑墙，时刻会给答案的。
未来生鲜职业最大的壁垒是供应链才干
以上剖析了影响物流本钱和损耗的四种办法和5种组合形式，其实这两个最重要的本钱提醒了人和货的实质联系：
物流本钱，处理人与货的空间联系;
损耗本钱，处理人与货的时刻联系。
在人和货这个逻辑上，预订自提毫无疑问是本钱最优解。有了本钱优势才干建造供应链才干。由于生鲜的不确定性租要花大力气和大本钱处理。
谁能把供应链做好，谁就在构建最大的竞赛壁垒，我以为生鲜职业未来最大的壁垒是供应链才干。
曩昔六年，咱们最大的投入也便是供应链组织才干。那么好的生鲜供应链组织才干的体现是什么呢?
处理生鲜的不确定性。
生鲜供应链的最大难点便是不确定性，举个比方便是你收购了一批货，收购觉得很好，顾客到手感觉也还不错，出售气势很好，追加收购，你的收购觉得也还不错，顾客到手觉得有收支。这个比方会集体现为产品非标，消费匹配难，供应才干非线形等。所以按本来工业品思想来做农产品供应链的都发现受阻了。
那么不确定性怎样破呢?
最好的办法是农产品完结规范化和品牌化，但这在当下是不现实的，所以食行的办法论是两句话：
按需收购处理损耗问题;笨办法
苦练内功处理功率问题; 死功夫
外界只看到了食行在做预订制收购，没有重视咱们团队6年在蔬菜、生果和肉蛋水产的深耕。个人以为只要把损耗形式的娘家功夫和功率办法的内家功夫都做好了，生鲜供应链才干健康。这是咱们供应链的几组数据，当然这些仅仅咱们内部点评供应链才干的目标的一部分，这个本钱结构回答了生鲜零售供应链盲目烧钱不健康的原因：
把生鲜当成外卖是个误解
还有人会提出，生鲜是不是第二个外卖，用钱烧出未来?答案当然是否定的，把生鲜当成外卖，这是个误解!
为什么外卖能够到家，而卖菜不能?
这其间有供需两头的原因。
先看供应端，方才现已剖析不少，别的生鲜供应链涉及到源头收购、干线物流、质量操控、仓配加工、最终一公里物流，还有损耗和设备折旧等问题，这些本钱外卖要么没有，要么少得多。
再看需求端。
榜首，外卖的切入场景是午饭。更细颗粒度剖析顾客行为，点餐时分顾客多半在办公室，送餐时也在。送菜到小区呢?顾客或许没下班，或许在路上。这一点差异，导致配送员单位时刻的送菜才干发生不同，从而拉高本钱。
第二，午饭场景比小区场景更会集，一栋楼有多少个白领，又有多少个住户?午饭的会集度或许比小区更高。
第三，配送抵达办公楼，比到小区楼下简单，由于小区楼下多一道物业门岗。
第四，办公楼有前台，不或许够放前台。小区你放到哪里?
快，是节约用户的时刻。快速送货，节约用户等待时刻;快速上门，节约用户出门的时刻。
多一个收益，就要多一个本钱。节约了用户的时刻，就要花商家的仓配、快递本钱。商业形式能不能建立，就要看收益能不能掩盖本钱。
外卖事务切入的场景是什么?——是白领午饭场景。外卖上门，节约了什么本钱?节约了白领出去吃饭的时刻本钱，包含下电梯、从办公楼到餐厅、等菜、走回来、上电梯的本钱。这个本钱价值有多高?依据作业时刻的价值而定。
外卖的时刻代替价值，放到买菜到家事务，你在办公室时刻严重、值钱，仍是在家的时刻严重、值钱?更不用说，许多家庭的买菜作业，是老一代去做的，老一代恰恰时刻多、钱少，怎样乐意花钱在生鲜到家服务上?
由此看来，生鲜到家事务，和外卖到公司事务，不具备可比性。盲目转移外卖逻辑做生鲜电商，或许正在制作一波永无盈余或许的本钱泡沫。
生鲜零售是场马拉松赛
农产品从田间到用户手中，这段链路的功率反映了商家的才干和竞赛力，好不好最终都要靠用户用脚票选出来的，这便是咱们一向说的顾客体会。
其实看看用户复购率留存率和用户粘性就能反映一家零售公司的顾客体会指数。但假如要问是哪些点做到位了会带来顾客的好体会，我把它拆解为5个最首要的维度：廉价、丰厚、按时、安稳和省力。
把以上五种形式在这些维度去评价，就能得出各自的得分，有些短期看补助本钱能掩盖下风，比方廉价，烧钱能够显得也廉价，但从战略上看烧钱是没有意义的，更重要的是要看渠道的健康程度，由于生鲜零售必定是马拉松，最终比拼的都是耐力和硬功夫。这个耐力和硬功夫很大程度上落在了生鲜供应链的才干上。
那健康的生鲜供应链应有的姿态是什么呢?咱们内部评价咱们自己有这样三个规范：
目标1：比菜场本钱低。
有20年前史的大卖场干不过菜商场，便是由于大卖场的本钱没有菜商场廉价，比大卖场本钱还要高的生鲜电商渠道，真的能优于大卖场吗?
目标2：让供货商拿到钱。
生鲜零售很杂乱，这就需求广泛的社会资源，咱们所要作的是要尽或许地赋能供货商资源网络，而不是设法剥削它。
目标3：食物安全要守住。
向来生鲜零售的食物安全问题，大部分来源于本钱和损耗。比方，鱼类屡禁不止的孔雀石绿等，便是为了对立损耗，而高损耗的背面则是高本钱。
最终，关于生鲜供应链，我用三句话作结：榜首是生鲜零售是马拉松，健康才干跑到结尾;第二是供应链才干建造没捷径，笨办法死功夫更管用;第三是烧钱没戏，挣钱才是王道。
再次感谢商业调查家!最终祝愿一切的生鲜零售创业者，祝咱们都能在正确的路上健康奔驰!让咱们一同坚持敬畏 更无畏!谢谢咱们!
