编者按：本文来自微信大众号“图图的运营事”（ID：saasope），作者师超，36氪经授权发布。
商机商机商机，是悬在一切商场人头上挥之不去的暗影。好像头绪永远都是不可的，以致于我时常会疑问：商场上真的有那么多用户吗？当流量本钱不断走高的今日，咱们不但需求添加“量”，更要对不同途径的头绪进行精细化培养，才干确保转化率，完结商机转出、成绩增加的方针。改动增加思想，便是从刀耕火种走向精耕细作。
一、质和量——商机的增加瓶颈
ToB 公司出售成绩增速放缓的时分，出售老迈对商场老迈说的最多的两句话是什么？
最近头绪量不可，得加大头绪量啊！
最近头绪质量不可，成单率很低啊！
假如非要有第三句，那或许便是：最近头绪又不可，质量又不可，怎么办？
怎么处理头绪问题？商场同学加班加点做了以下作业：
把获客活动从一月一次变成了一月两次；
扩大更多投进词；
内容营销的发文频率翻倍；
乃至各种托关系，买到了有用头绪的联系办法；
......
预算多花了十几万，流量也随之翻倍，加班加点总算完结了新的 KPI 。然后出售/ SDR同学电话跟进，发现头绪不乐意交流，刚打通电话就被挂断、对方说没需求等等。成单转化率直线下降。
为了提高ROI（投入产出比），让花出去的1块钱，赚回来2块，又开端操控投入、砍预算，转化率回到了之前的水平，但流量也相同回到之前的水平。
这种方法下贱量规划与转化率捉襟见肘，终究的出售成果保持了本来的状况。这也是咱们许多公司遇到的“增加瓶颈”。
二、用户认知思想
那么，是否有办法找到流量和转化的平衡点呢？
有的！
首要咱们要解说一件事——用户认知。用户画像相似的状况下，有些人一听产品价值，立刻乐意碰头或试用。别的一些则厌弃地说不需求，然后快速挂了电话。
这是由于，头绪对产品的认知存在大相径庭。这款产品是什么、有什么用、能不能处理咱们的问题，了解程度各不相同。这就引出了另一个概念：认知培养——用户在了解任何一款产品的时分，都需求通过一个了解不断加深、认知不断深化的进程。
在购买决策前，他们会阅历这样的阶段：
无意识——有意识——感兴趣——选型——购买
无意识阶段：用户对产品没有一点了解；
有意识阶段：用户对产品价值有了必定的了解；
感兴趣阶段：用户了解产品价值，并乐意深化对接；
选型：用户依据产品价值产生了需求，开端比对、选型，乐意承受demo或进行试用；
购买；
商场上，现已对产品价值感兴趣的用户数量份额是很少的。出售/SDR 打电话介绍产品价值的时分，直接挂电话的都是不感兴趣的，要求咱们进行认知培养。感兴趣用户数量的巨细由咱们产品地点的商场规划&商场老练度&公司品牌决议的，很难短期有指数级的增加。
咱们多花 2 倍预算，带来 2 倍的流量，但出售打完电话，能成单的依旧是那部分老练的，感兴趣的头绪，就会导致头绪转化率大幅度下降。
这样一个时间段，咱们必定会想，那咱们培养头绪呗，对，那该培养哪些头绪？怎么培养呢？
三、头绪培养思想改变
以往粗暴运营办法是：
头绪量=（流量来历A+流量来历B）*转化办法
转化办法首要依托出售/SDR 直接电话跟进。这样粗暴的转化办法，只是在挑选感兴趣的头绪，转化率提高空间有限，并且功率不高。假如有1万条头绪，一天50个有用交流，就需求200个人天的作业量。更何况，这样的头绪转化率都不会高。
要处理转化率低下的问题，咱们要拆分流量来历：
高质量的途径（感兴趣用户占比比较高），途径规划往往比较小，合适直接电话跟进，确保需求对接的时效性；
关于不老练的头绪，咱们就需求有对应的培养流程。
所以，咱们把上面的公式从头拆分一下：
头绪量=流量来历A*转化办法A+流量来历B*转化办法B+流量来历C*转化办法C
四、规划化增加 2 步走
要完结规划化增加，可以做两件事：
建立用户认知培养流程，让不同流量来历的头绪更高效转化
本钱可控的状况以十倍或许几十倍的规划扩大流量来历；认知老练的头绪是有限的，但成规划的获取认知前期的头绪是有办法可寻的。
首要咱们来想一下：
怎么让头绪更高效转化？
运营战略中心便是让用户更好的认知产品价值。所以在知道的不同阶段，咱们供给给用户的引导以及投入的资源也不同。
无意识——有意识：介绍产品供给价值建议
有意识——感兴趣：杰出产品对了解者的价值
感兴趣——选型：开掘用户的详细需求，并给予满意
关于 2B 企业，咱们既不能百分百用人力触达，也不能全用自动化办法来触达。借用 EDM、大众号、社群、线上公开课、线下活动、SDR/出售电话等手法，咱们应该建立一套培养运营矩阵：
培养矩阵应该确保：
关于前期头绪可以完结点对面的，自动化培养；
认知老练的头绪可以点对点，相似电话，面访等方法交流；
每一层培养，都能有用辨认现在用户的认知水平，并能挑选区别，依据认知阶段进行下一步的运营。
因而，针对不同途径的特征，判别头绪认知阶段，然后针对性的运营，才干将该途径的转化率有用提高。这部分未来我会独自开一篇文章来写怎么完结。
接下来咱们来评论第二个问题：
怎么以十倍或几十倍规划的获取方针头绪
运营战略中心便是凭借高的势能，就像在高度差大的当地修发电站相同。规划化的获取头绪，需求找到高几个数量级的流量来历。
假如现在每个月能获取1000个头绪，那和相同量级的流量来历协作，最多也就从1000提高到了1200，而转化率但是很低的。对终究的出售成绩，见不到什么影响。
高质量的途径是确认的，咱们去发掘，竞争对手也会去发掘，本钱会很高。价值认知不老练的用户，才是咱们短期内和竞争对手拉开距离的当地，也最表现咱们运营才干的当地。
有3个方向可优先考虑：
结合本身产品战略，拿一个用户强需求的、有竞争力的产品模块做引流，来很多获客。但条件是不能影响后期转化。
上下游协作。上下游工业或许是相对很老练的，并且头绪数量远高于新产品几个数量级。这时可以终究靠计划的整合，来招引上下游的流量。
头绪类的途径联盟。充沛了解头绪特征，了解他们在网上的留资特征，和对应的厂商做途径联合；
产品不变的状况，假如办法不变，那么本年的新签和上一年不会有很大不同。由于老练商场的巨细是确认的。
而要完结新的出售方针，就需求用更精细化的办法，更高效的转化办法，更强壮的头绪获取才干。
商场不是去加油站加油，只需有钱，就有买到对应数量的油，而更像是挖掘石油，需求不断的挖掘。挖掘错了当地，挖掘办法的功率低，都只能是赔钱。商场这座油矿，要求咱们渐渐挖掘，找到正确的流量聚集地以及相对应的培养办法，才干完结规划化增加。
看过来
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